Là một nhà quản trị, bạn đã thấu hiểu doanh nghiệp của mình hay do mình đang vận hành hay chưa?
Mỗi nhà quản trị hãy dành 12 ngày để tự đánh mức độ AM HIỂU về chính doanh nghiệp của mình.
Ngày 1: THẤU HIỂU CHÍNH BẢN THÂN
1. Mô tả vị trí của bạn trong doanh nghiệp?
2. Bạn đã sở hữu hay đồng hành cùng công ty được bao lâu?
3. Mô tả sơ bộ về nghề nghiệp - Bạn đã làm gì trước khi bắt đầu doanh nghiệp hay bạn đến làm việc tại công ty và được sở hữu công ty?
4. Mô tả chính xác chủ sở hữu hoặc các chủ sở hữu là ai?
5. Chia sẻ những điều bạn biết và mục tiêu chính của chủ doanh nghiệp?
6. Công ty được xây dựng dựa trên triết lý hoạt động gì?
7. Những yếu tố cuộc sống, những quyển sách, những con người nào đã và đang ảnh hưởng, thay đổi bạn trên con đường sự nghiệp của mình?
8. Bạn muốn gì từ công việc kinh doanh của mình? (Bạn có muốn trở nên giàu có? Bạn có muốn công ty trở thành cỗ máy sẵn sàng in tiền ngay lập tức? Bạn có muốn định vị và dẫn dắt nó mang về doanh thu tối đa? Mục tiêu của bạn là gì?)
9. Cho biết toàn bộ thời gian của bạn trong một tuần vừa qua được dành cho việc gì? Nếu được, hãy cung cấp thời gian biểu trong tuần qua của bạn?
10. Điều gì thúc đẩy bạn thành lập hoặc tham gia vào công ty hiện tại? (Động lực nào, sự kiện nào...)
11. Phương pháp kinh doanh hay các sản phẩm, các dòng dịch vụ bạn đưa ra thị trường đã thay đổi như thế nào từ khi bạn thành lập công ty?
12. Mô tả các sở thích, mối quan tâm đặc biệt của bạn và các khóa học cụ thể bạn đã tham gia. Bạn làm gì khi không ở văn phòng làm việc? Tại sao bạn làm điều đó?
13. Hãy mô tả gia đình của bạn. Bạn đã kết hôn chưa? Bạn có hạnh phúc không? Bạn có bao nhiêu con? Người bạn đời của bạn có làm cùng với bạn? Nếu có, thì hiện tại đang giữ trách nhiệm gì trong công ty? Nếu không, người bạn đời của bạn có hiểu, đồng cảm và ủng hộ công việc hiện tại của bạn?
14. Thành tựu lớn nhất trong đời bạn hiện tại là gì?
15. Một điều hơn bất cứ điều gì khác mà bạn muốn hoàn tất với công việc kinh doanh trước khi rời khỏi nó là gì?
16. Nếu bạn có trong tay cây đũa thần giúp bạn có thể thực hiện bất cứ việc gì, bạn muốn thu hút nhiều khách hàng mới hơn hay kiếm tiền từ những khách hàng cũ? Tại sao?
17. Chiến lược dài hạn của bạn là gì? Bạn có muốn sở hữu một doanh nghiệp mãi mãi hay bạn có muốn thiết lập nó để ai đó vận hành nó giúp bạn? Bạn có muốn bán nó? Hay bạn chỉ muốn kiếm tiền rồi dừng lại?
18. Nếu bạn có nhiều tiền như mong muốn, bạn sẽ làm gì để cải thiện sản phẩm hay dịch vụ của mình và việc này ảnh hưởng gì đến khách hàng của bạn?
19. Bạn thấy ngành của mình sẽ như thế nào trong 5 năm tới?
Tầm nhìn của bạn cho công ty mình trong vòng: 6 tháng, 1 năm, 3-5 năm, 10 năm?
Cơ hội lớn nhất của bạn để đạt được tầm nhìn này là gì?
20. Điểm mạnh nhất của bạn là gì? Nó có tương hỗ với cơ hội trên không?
Ngày 2: BỘ MÁY VẬN HÀNH DOANH NGHIỆP
Hãy lấy ra một tờ giấy trắng và một cái bút rồi vẽ lên đó chính xác sơ đồ tổ chức công ty của bạn. Nó phải gồm nhiều ô với "Tên, Chức danh, bản Mô tả công việc ngắn gọn của mỗi nhân viên, Nhà đầu tư, Cố vấn viên, Huấn luyện viên, Tư vấn viên, Chủ thầu độc lập... hiện đang hợp tác với công ty bạn."
Đảm bảo trình bày tất cả các bộ phận, Hành chính, Marketing, Bán hàng, Tài chính, Pháp lý, Nghiên cứu & Phát triển sản phẩm, Công nghệ, Phát triển kinh doanh, Nhân sự, Kỹ thuật, Phát triển sản Phẩm, Hỗ trợ khách hàng từ xa...
Ngày 3: CHẨN ĐOÁN SƠ BỘ CÔNG TY
1. Liệt kê doanh thu gộp và lợi nhuận (trước thuế) của công ty trong
2. Trình bày sơ lược tất cả chi phí bán hàng
3. Liệt kê tất cả nhân tố định phí, mỗi định phí bao gồm những thành phần nào?
4. Mô tả đầy đủ công việc kinh doanh của bạn
+ Sản phẩm, dịch vụ bạn đang bán và cách thức bạn bán chúng. (Nếu bạn có sẵn danh mục sản phẩm hãy liệt kê ra.)
+ Bạn bán cho ngành nào?
+ Phân khúc thị trường hay thị trường ngách cụ thể?
5. Các mức doanh thu trong tháng từ đầu năm đến hiện tại là bao nhiêu?
6. Viết ra các phần chính yếu của doanh nghiệp bạn?
+ Về sản phẩm/ dịch vụ
+ Về khách hàng
+ Về đặc điểm địa lý
+ Về người có xu hướng mua hàng từ bạn cao nhất
7. Triết lý kinh doanh trong mối liên hệ với khách hàng của bạn là gì?
8. Lần cuối cùng bạn giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ mới (cho cả khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng) là khi nào?
+ Nó hoạt động hiệu quả ra sao?
+ Lý do nào tạo nên sự hiệu quả?
Ngày 4: NHÂN SỰ - CON NGƯỜI VẬN HÀNH BỘ MÁY
1. Nội dung đăng tuyển cho các vị trí trong từng bộ phận của bạn?
2. Bạn có cơ chế, chính sách nào để tuyển dụng, đãi ngộ và giữ chân người tài?
3. Công ty bạn có mặc đồng phục không? Vì sao có, vì sao không?
4. Bạn hiểu như thế nào về Văn hóa doanh nghiệp? Văn hóa doanh nghiệp của doanh nghiệp bạn là gì? Cho thang điểm từ 1 - 10 về việc hòa hợp giữa các phòng bạn. Làm thế nào để đạt điểm 10.
5. Công ty bạn có chương trình đào tạo cho người mới? Nếu có, hãy mô tả chi tiết.
6. Công ty bạn có chương trình đào tạo định kỳ? Nếu có, hãy mô tả chi tiết.
7. Việc lưu trữ và bảo mật trong công ty do ai phụ trách và quy trình như thế nào?
Ngày 5: DỮ LIỆU KHÁCH HÀNG
1. Bạn có bao nhiêu khách hàng đã mua ít nhất 1 sản phẩm?
2. Bao nhiêu khách hàng đã biết đến công ty bạn nhưng chưa mua hàng?
3. Vấn đề nghiêm trọng nhất mà khách hàng từng phàn nàn về doanh nghiệp của bạn là gì, và bạn đã giải quyết thành công vấn đề đó ra sao?
4. "Giá trị trọn đời" của một khách hàng tiêu biểu của bạn là bao nhiêu? (Tức là, xuyên suốt thời gian anh/cô ấy giao dịch với công ty bạn, anh/ cô ấy đem lại cho bạn doanh thu là bao nhiêu?)
5. Toàn bộ khách hàng của bạn đến từ đâu (về mặt nhân khẩu học), và toàn bộ thời gian của bạn được dành cho việc gì?
6. Nguồn nào mang lại cho bạn lượng khách hàng lớn nhất và tốt nhất?
Ngày 6: ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA BẠN
1. Bộ phận bán hàng
Mô tả đội ngũ bán hàng của bạn. Bạn có bao nhiêu nhân viên bán hàng?
Bạn có nhân viên bán hàng từ xa không?
Họ là ai, họ làm gì?
Họ được trả lương như thế nào?
Mức thu nhập bình quân của họ là bao nhiệu?
Bạn đã thử các loại chương trình lương bổng khác nhau chưa? Chúng có ảnh hưởng đến doanh số không?
2. Nếu bạn có rất nhiều nhân viên bán hàng khác nhau, hãy trình bày sự khác biệt về thành tích, từ tốt nhất đến tệ nhất.
Người giỏi nhất trội về mặt gì và người tệ nhất trội về mặt gì?
Điểm mạnh và yếu của họ là gì và họ đã tận dụng chúng ra sao?
3. Giá trị giao dịch bình quân của bạn là bao nhiêu và bạn có biện pháp gì để gia tăng nó?
4. Doanh số (gộp và thu nhập ròng) trên mỗi nhân viên bán hàng của bạn là bao nhiêu? Con số này lớn hơn, nhỏ hơn hay tương đương với số liệu trung bình của ngành và bạn đang (sẽ) thực hiện biện pháp gì để cải thiện con số này?
5. Các tiêu chuẩn để thuê một nhân viên bán hàng là gì?
6. Bản thân bạn đã tham gia bao nhiêu khóa đào tạo bán hàng chuyên nghiệp?
7. Loại hình đào tạo dành cho nhân viên bán hàng của bạn là gì (cả với người mới và người có thâm niên)?
8. Bạn còn có các chương trình đào tạo khác nào? (Ví dụ: đào tạo về sản phẩm, về quản lý khách hàng, hay về quản lý thời gian)?
9. Chương trình đào tạo được tổ chức như thế nào (tự đào tạo, mời chuyên gia vào giảng dạy...)?
10. Việc đào tạo diễn ra bao lâu một lần?
11. Tỷ lệ thôi việc của nhân viên bán hàng là bao nhiêu?
12. Mô tả chu trình bán hàng tiêu biểu để chốt một đơn hàng (từ khi thu hút người tiêu dùng tiềm năng đế khi bán được hàng):
Cần liên hệ bao nhiêu lần để có được một đơn hàng?
Bạn thường gặp bao nhiêu người khác nhau để có một đơn hàng?
13. Mô tả độ dài chu trình bán hàng từ khi liên hệ lần đầu đến lúc chốt đơn hàng?
14. Bạn nghe đến những lý do chống đối nào thường xuyên nhất?
15. Nếu nhắm đến 10 đối tượng tiềm năng, bạn sẽ chốt được bao nhiêu người? (Cho biết tỷ lệ bán hàng thành công.)
16. Bạn làm việc với bao nhiêu % khách hàng là người có quyền quyết định cuối cùng?
17. Liệt kê 3 điều bạn có thể thực hiện để củng cố mối quan hệ của bạn với nhóm những người có quyền quyết định cuối cùng:
18. Ba lý do hàng đầu khiến một khách hàng tiềm năng không mua hàng khi chu trình bán hàng kết thúc?
19. Bạn làm gì với những khách hàng tiềm năng mà bạn chưa chốt được?
20. Tỷ lệ chốt bán hàng của bạn so với đối thủ như thế nào?
21. Bạn có tận dụng hình thức bán hàng trực tiếp nào khác không (ví dụ, đại diện bán hàng độc lập, đại lý, đại diện của nhà sản xuất)? Nếu có,bạn đã bao giờ so sánh kết quả với đội bán hàng từ xa hay mặt đối mặt?
22. Phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn là gì?
23. Bạn có dữ liệu khách hàng tiềm năng nào (ví dụ, các danh sách...)?
24. Bạn có tham gia các hội chợ thương mại? Bạn làm gì ở đó và trưng bày quầy như thế nào? Cách tiếp cận bước đầu của bạn là gì? Bạn thực hiện những khuyến mãi gì để đồng hành với hội chợ?
25. Bài thuyết trình bán hàng của bạn là gì?
26. Viết ra bài chào hàng của bạn.
27. Nếu bạn có dùng lời mở đầu chuẩn trong bài bán hàng, hãy mô tả nó cụ thể.
28. Bạn đang có loại quản lý bán hàng nào?
Bạn có một người cụ thể, được chỉ định làm giám đốc bán hàng không? Mô tả mục tiêu và nhiệm vụ của cô/ anh ấy. Chúng ăn khớp và đồng nhất như thế nào với chiến lược marketing tổng thể?
Nhân viên bán hàng của bạn có tự quản lý mình?
29. Bạn còn bao nhiêu khách hàng tiềm năng chưa chốt bán hàng?
30. Sau lần giao dịch đầu tiên, bạn có sử dụng cách phương pháp chính thức, có hệ thống để tương tác và bán tiếp cho khách hàng?
Nếu có, chúng là gì?
Nếu không, theo bạn, bạn có nên có một phương pháp như vậy?
31. Bản thân bạn dành thời gian cho hoạt động bán hàng hoặc đội bán hàng bao nhiêu lần một tuần?
32. Nhiệm vụ bán hàng của bạn là gì khi bạn mới bắt đầu xây dựng doanh nghiệp?
33. Bạn có thực hiện bất kỳ điều gì ngay lúc bán hàng để gia tăng số đơn hàng có được?
34. Bạn có hay sắp có bổ sung thêm các sản phẩm, dịch vụ khác (bán thêm)?
Nếu có, chúng là gì?
35. Thời gian để bạn hoàn thành một đơn hàng từ khi nhận nó là bao lâu? Nếu khoảng thời gian này được rút ngắn hơn, doanh thu của bạn có thay đổi mạnh mẽ không?
36. "Khuynh hướng hối hận sau khi mua của khách hàng" có đang là vấn đề của doanh nghiệp bạn? Nếu có, bạn giải quyết nó như thế nào?
37. Khách hàng có cảm thấy phòng chăm sóc khách hàng của bạn làm việc mau lẹ, chu đáo? Giải thích.
38. Bạn có loại hình đào tạo nào cho bộ phận dịch vụ?
Ngày 7: MARKETING
1. Thị trường mục tiêu của bạn là gì và bạn đã tiếp cận nó như thế nào?
2. Tiềm lực thị trường của bạn là bao nhiêu? Thị phần hiện tại của bạn là bao nhiêu? Bạn có đang dẫn đầu không? Nếu có, bạn đã dẫn đầu được bao lâu? Khoảng cách giữa bạn với người đứng thứ 2 và thứ 3 thị trường là ntn? Nếu không, bạn đang đứng thứ mấy? Bạn cách người dẫn đầu thị trường ntn?
3. Bạn quảng bá công việc kinh doanh theo quy mô địa phương, theo khu vực, toàn quốc hay toàn cầu?
4. Cần thực hiện những thay đổi gì để đáp ứng tầm nhìn của doanh nghiệp bạn?
5. Mô tả triết lý marketing của doanh nghiệp bạn.
6. Bạn có thảo ra một bản kế hoạch marketing và bám chắt theo nó? Nếu có, hãy mô tả nó.
7. Kế hoạch đó có ngân sách cố định không (ví dụ, $1000 mỗi tháng cho việc xuất hiện trên Trang Vàng)? Hay thay đổi theo phần trăm doanh số?
8. Hình thức marketing chủ đạo hiện tại của bạn là gì? Doanh thuđến từ nguồn này là bao nhiêu?
Ngày 8: KHẢ NĂNG QUẢNG CÁO CỦA BẠN
1. Triết lý quảng cáo của bạn là gì?
2. Điều gì đã ảnh hưởng hay định hình suy nghĩ của bạn về triết lý đó?
3. Bạn có áp dụng triết lý đó vào quảng cáo của mình? Nếu có, bạn thực hiện như thế nào?
4. Bạn có sử dụng quảng cáo phản hồi trực tiếp (những quảng cáo khiến khách hàng mua hàng), thay cho quảng cáo "hình ảnh" không? Nếu có, vui lòng mô tả bản chất lời chào hàng tiêu biểu của bạn. Nếu không, tại sao không?
5. Các quảng cáo của bạn có hiệu quả? Làm thế nào bạn biết chúng hiệu quả?
6. Bạn có áp dụng phương pháp quảng cáo hai bước (tức là, bước một mang về những đối tượng tiềm năng, bước hai chuyển họ thành khách hàng)?· Nếu có, hãy mô tả các bước của bạn.
7. Tỷ lệ chuyển đổi của bạn là bao nhiêu (nghĩa là, cứ x đối tượng tiềm năng, bạn có được y khách hàng/ đơn hàng)
8. Bạn đã dùng các cách khác nhau nào để cải thiện tỷ lệ này?
9. Chi phí quảng cáo trên một đơn hàng của bạn là bao nhiêu? (tức là,khi bạn chi $1000 cho một quảng cáo, bạn tạo ra $X doanh thu)
10. Bạn đã thử nghiệm các phương pháp khác nhau để tăng số lượng đơnhàng chưa?
11. Bạn có sử dụng bộ tài liệu chuyển đổi (bộ tài liệu chăm sóc kháchhàng) để chốt bán hàng các đối tượng tiềm năng?
Nếu có, hãy mô tả bộ tài liệu đó. Nếu không, hãy mô tả các bước bạnđã thực hiện để chốt hàng đối tượng tiềm năng.
12. Bộ tài liệu chuyển đổi của bạn có bao gồm thư bán hàng, trong đó:Giới thiệu với người đọc về phần còn lại của bộ tài liệu? Giới thiệu với người đọc về công ty của bạn?Nêu ra các vấn đề mà công ty của bạn có thể giải quyết giúp họ?
13. Bạn có thử nghiệm các phần khác nhau của quảng cáo? Nếu có, bạn thử nghiệm những gì?
Nội dung?
Phương tiện truyền thông?
Ưu đãi?
Tiêu đề?
Giá?
Kích cỡ?
Minh họa?
Vị trí xuất hiện?
Ngày 9: THƯ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
1. Bạn gửi bao nhiêu thư tìm kiếm khách hàng tiềm năng mỗi tháng?
Gửi cho ai?
Tại sao gửi?
2. Bạn có sử dụng dịch vụ môi giới danh sách?
Nếu không, bạn lấy thông tin của đối tượng từ đâu?
Có công ty nào cung cấp các sản phẩm/ dịch vụ bổ sung mà bạn có thể tiếp cận? (ví dụ, công ty làm sạch thảm có thể tiếp cận công ty bán thảm.)
3. Bạn có thử nghiệm các phần khác nhau của thư bán hàng?
Nếu có, bạn thử nghiệm những gì?
Nội dung?
Ưu đãi?
Giá?
Phương tiện truyền thông?
Danh sách?
Tiêu đề?
4. Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư từ việc gửi thư của bạn là bao nhiêu?
5. Bạn có thể cải thiện nó như thế nào?
Ngày 10: ĐỐI TÁC CHIẾN LƯỢC CỦA BẠN
1. Bạn đang có các liên kết chiến lược nào?
2. Bạn đã có các liên kết chiến lược nào trước đây?
Chúng hiệu quả ra sao?
Chúng tác động như thế nào đến công việc kinh doanh của bạn?
3. Ai sẽ có lợi hơn nếu bạn phát triển?
Khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của những công ty nào sau khi mua từ bạn?
Khách hàng mua từ bạn, đồng thời cũng mua sản phẩm, dịch vụ từ những công ty nào?
4. Các nhà cung cấp nào hưởng lợi lớn nếu bạn thành công?
5. Mọi người thường mua các sản phẩm hay dịch vụ nào trước khi, trong khi, và ngay sau khi mua sản phẩm từ bạn?
Ngày 11: USP
1. Hãy chỉ ra mọi phương diện độc đáo của hiệu quả của sản phẩm/dịch vụ, cách tạo ra sản phẩm, trải nghiệm mua hàng hay sử dụng sản phẩm. (Tôi đangtìm kiếm các đặc điểm bán hàng độc nhất.)
2. Liệt kê những điều mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn mang lại cho kháchhàng. Hãy diễn giải các mục sau một cách cụ thể, chi tiết, có số liệu kèm theo:
Các kết quả:
Các lợi thế:
Các lợi ích:
Bảo trợ:
Các giá trị tăng thêm:
Các yếu tố gây ấn tượng với người khác:
3. Lợi thế cạnh tranh mạnh nhất của bạn là gì?
4. Bạn tự hào về công ty, sản phẩm/ dịch vụ của bạn điều gì nhất?
5. Sản phẩm hay dịch vụ của bạn giải quyết vấn đề gì cho khách hàng?
6. Mô tả các nhu cầu của khách hàng và các kết quả tích cực mà sảnphẩm/ dịch vụ của bạn mang lại.
7. Đánh giá cụ thể giá trị mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn mang lại cho cuộc sống của người dùng cuối cùng đằng sau mỗi giao dịch. (ví dụ, ai đó sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn, nhờ đó họ tiết kiệm được $400 mỗi tháng tiền điện mãi mãi... hãy nói cho tôi biết. Nếu bạn bán bất động sản và bạn giúp ai đó có một phong cách sống tuyết vời hơn, giúp họ sở hữu ngôi nhà có triển vọng tăng giá... tôi muốn biết tất cả điều đó.) Liệt kê tất cả yếu tố
8. Đặc điểm bán hàng độc nhất (USP) của công ty bạn là gì?
9. Tại sao khách hàng mua hàng từ bạn?
10. Điều gì tách biệt sản phẩm/ dịch vụ của bạn khỏi đối thủ cạnh tranh? (Bạn có thể có nhiều đặc điểm cho nhiều dòng hay nhiều phân khúc sản phẩm/ dịch vụ của bạn)
11. Tại sao khách hàng tiềm năng phải mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn?
Điều gì khiến họ không thể cưỡng lại sản phẩm/ dịch vụ của bạn?
12. Khách hàng của bạn thật sự muốn gì? (Hãy cụ thể, đừng chỉ trả lời,"một sản phẩm hay dịch vụ chất lượng.")
Làm thế nào bạn biết được điều đó?
13. Những sản phẩm/ dịch vụ nào khách hàng muốn có nhưng bạn không cung cấp?
14. Bạn có dùng đặc điểm bán hàng độc nhất (USP) của mình là chủ đề xuyên suốt các hoạt động marketing, bán hàng không? Nếu có, hãy mô tả cách bạn thực hiện? Nếu không, giải thích tại sao không.
Ngày 12: ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
1. Mô tả đối thủ của bạn
2. Mô tả mọi điều bạn biết về các đối thủ
3 đối thủ mạnh nhất của bạn tọa lạc ở đâu?
Điểm mạnh nhất của họ là gì?
Điểm yếu nhất của họ là gì?
Bạn lấp đầy khoảng trống này cụ thể như thế nào?
3. Mô tả đối thủ của bạn càng nhiều càng tốt, về:
Phương thức bán hàng
Chiến lược bán hàng
Cơ cấu phòng ban
4. Họ có ưu đãi nào mà bạn không có?
5. Bạn thực hiện những biện pháp gì để hạn chế lợi thế của họ?
Chúng có hiệu quả không?
Nếu không, bạn cần thay đổi những gì?
6. Ba lý do lớn nhất khiến bạn đánh mất khách hàng vào tay đối thủ là
7. Bạn có mua sản phẩm/ dịch vụ của đổi thủ để theo dõi xem họ đang làm đúng hay sai không? Giải thích làm thế nào những hiểu biết sâu sắc trên đã giúp bạn cải thiện và tập trung chiến lược marketing tổng thể hơn
8. Khách hàng bất mãn với ngành của bạn về điều gì nhất?
Công ty của bạn giải quyết vấn đề này như thế nào?
9. Tại sao khách hàng mua hàng từ bạn?
10. Có phải họ chỉ mua từ một mình bạn không?
11. Có phải họ cũng hay mua từ đối thủ của bạn không?
12. Bạn có thể thực hiện biện pháp gì để thâu tóm phần lớn khách hàng của đối thủ?
13. Bạn có thích cực thu thập thông tin từ các chuyên gia trong lĩnh vực của bạn và các lĩnh vực liên quan không? Giải thích.
------------
Sưu tầm
Ngày 1: THẤU HIỂU CHÍNH BẢN THÂN
1. Mô tả vị trí của bạn trong doanh nghiệp?
2. Bạn đã sở hữu hay đồng hành cùng công ty được bao lâu?
3. Mô tả sơ bộ về nghề nghiệp - Bạn đã làm gì trước khi bắt đầu doanh nghiệp hay bạn đến làm việc tại công ty và được sở hữu công ty?
4. Mô tả chính xác chủ sở hữu hoặc các chủ sở hữu là ai?
5. Chia sẻ những điều bạn biết và mục tiêu chính của chủ doanh nghiệp?
6. Công ty được xây dựng dựa trên triết lý hoạt động gì?
7. Những yếu tố cuộc sống, những quyển sách, những con người nào đã và đang ảnh hưởng, thay đổi bạn trên con đường sự nghiệp của mình?
8. Bạn muốn gì từ công việc kinh doanh của mình? (Bạn có muốn trở nên giàu có? Bạn có muốn công ty trở thành cỗ máy sẵn sàng in tiền ngay lập tức? Bạn có muốn định vị và dẫn dắt nó mang về doanh thu tối đa? Mục tiêu của bạn là gì?)
9. Cho biết toàn bộ thời gian của bạn trong một tuần vừa qua được dành cho việc gì? Nếu được, hãy cung cấp thời gian biểu trong tuần qua của bạn?
10. Điều gì thúc đẩy bạn thành lập hoặc tham gia vào công ty hiện tại? (Động lực nào, sự kiện nào...)
11. Phương pháp kinh doanh hay các sản phẩm, các dòng dịch vụ bạn đưa ra thị trường đã thay đổi như thế nào từ khi bạn thành lập công ty?
12. Mô tả các sở thích, mối quan tâm đặc biệt của bạn và các khóa học cụ thể bạn đã tham gia. Bạn làm gì khi không ở văn phòng làm việc? Tại sao bạn làm điều đó?
13. Hãy mô tả gia đình của bạn. Bạn đã kết hôn chưa? Bạn có hạnh phúc không? Bạn có bao nhiêu con? Người bạn đời của bạn có làm cùng với bạn? Nếu có, thì hiện tại đang giữ trách nhiệm gì trong công ty? Nếu không, người bạn đời của bạn có hiểu, đồng cảm và ủng hộ công việc hiện tại của bạn?
14. Thành tựu lớn nhất trong đời bạn hiện tại là gì?
15. Một điều hơn bất cứ điều gì khác mà bạn muốn hoàn tất với công việc kinh doanh trước khi rời khỏi nó là gì?
16. Nếu bạn có trong tay cây đũa thần giúp bạn có thể thực hiện bất cứ việc gì, bạn muốn thu hút nhiều khách hàng mới hơn hay kiếm tiền từ những khách hàng cũ? Tại sao?
17. Chiến lược dài hạn của bạn là gì? Bạn có muốn sở hữu một doanh nghiệp mãi mãi hay bạn có muốn thiết lập nó để ai đó vận hành nó giúp bạn? Bạn có muốn bán nó? Hay bạn chỉ muốn kiếm tiền rồi dừng lại?
18. Nếu bạn có nhiều tiền như mong muốn, bạn sẽ làm gì để cải thiện sản phẩm hay dịch vụ của mình và việc này ảnh hưởng gì đến khách hàng của bạn?
19. Bạn thấy ngành của mình sẽ như thế nào trong 5 năm tới?
Tầm nhìn của bạn cho công ty mình trong vòng: 6 tháng, 1 năm, 3-5 năm, 10 năm?
Cơ hội lớn nhất của bạn để đạt được tầm nhìn này là gì?
20. Điểm mạnh nhất của bạn là gì? Nó có tương hỗ với cơ hội trên không?
Ngày 2: BỘ MÁY VẬN HÀNH DOANH NGHIỆP
Hãy lấy ra một tờ giấy trắng và một cái bút rồi vẽ lên đó chính xác sơ đồ tổ chức công ty của bạn. Nó phải gồm nhiều ô với "Tên, Chức danh, bản Mô tả công việc ngắn gọn của mỗi nhân viên, Nhà đầu tư, Cố vấn viên, Huấn luyện viên, Tư vấn viên, Chủ thầu độc lập... hiện đang hợp tác với công ty bạn."
Đảm bảo trình bày tất cả các bộ phận, Hành chính, Marketing, Bán hàng, Tài chính, Pháp lý, Nghiên cứu & Phát triển sản phẩm, Công nghệ, Phát triển kinh doanh, Nhân sự, Kỹ thuật, Phát triển sản Phẩm, Hỗ trợ khách hàng từ xa...
Ngày 3: CHẨN ĐOÁN SƠ BỘ CÔNG TY
1. Liệt kê doanh thu gộp và lợi nhuận (trước thuế) của công ty trong
2. Trình bày sơ lược tất cả chi phí bán hàng
3. Liệt kê tất cả nhân tố định phí, mỗi định phí bao gồm những thành phần nào?
4. Mô tả đầy đủ công việc kinh doanh của bạn
+ Sản phẩm, dịch vụ bạn đang bán và cách thức bạn bán chúng. (Nếu bạn có sẵn danh mục sản phẩm hãy liệt kê ra.)
+ Bạn bán cho ngành nào?
+ Phân khúc thị trường hay thị trường ngách cụ thể?
5. Các mức doanh thu trong tháng từ đầu năm đến hiện tại là bao nhiêu?
6. Viết ra các phần chính yếu của doanh nghiệp bạn?
+ Về sản phẩm/ dịch vụ
+ Về khách hàng
+ Về đặc điểm địa lý
+ Về người có xu hướng mua hàng từ bạn cao nhất
7. Triết lý kinh doanh trong mối liên hệ với khách hàng của bạn là gì?
8. Lần cuối cùng bạn giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ mới (cho cả khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng) là khi nào?
+ Nó hoạt động hiệu quả ra sao?
+ Lý do nào tạo nên sự hiệu quả?
Ngày 4: NHÂN SỰ - CON NGƯỜI VẬN HÀNH BỘ MÁY
1. Nội dung đăng tuyển cho các vị trí trong từng bộ phận của bạn?
2. Bạn có cơ chế, chính sách nào để tuyển dụng, đãi ngộ và giữ chân người tài?
3. Công ty bạn có mặc đồng phục không? Vì sao có, vì sao không?
4. Bạn hiểu như thế nào về Văn hóa doanh nghiệp? Văn hóa doanh nghiệp của doanh nghiệp bạn là gì? Cho thang điểm từ 1 - 10 về việc hòa hợp giữa các phòng bạn. Làm thế nào để đạt điểm 10.
5. Công ty bạn có chương trình đào tạo cho người mới? Nếu có, hãy mô tả chi tiết.
6. Công ty bạn có chương trình đào tạo định kỳ? Nếu có, hãy mô tả chi tiết.
7. Việc lưu trữ và bảo mật trong công ty do ai phụ trách và quy trình như thế nào?
Ngày 5: DỮ LIỆU KHÁCH HÀNG
1. Bạn có bao nhiêu khách hàng đã mua ít nhất 1 sản phẩm?
2. Bao nhiêu khách hàng đã biết đến công ty bạn nhưng chưa mua hàng?
3. Vấn đề nghiêm trọng nhất mà khách hàng từng phàn nàn về doanh nghiệp của bạn là gì, và bạn đã giải quyết thành công vấn đề đó ra sao?
4. "Giá trị trọn đời" của một khách hàng tiêu biểu của bạn là bao nhiêu? (Tức là, xuyên suốt thời gian anh/cô ấy giao dịch với công ty bạn, anh/ cô ấy đem lại cho bạn doanh thu là bao nhiêu?)
5. Toàn bộ khách hàng của bạn đến từ đâu (về mặt nhân khẩu học), và toàn bộ thời gian của bạn được dành cho việc gì?
6. Nguồn nào mang lại cho bạn lượng khách hàng lớn nhất và tốt nhất?
Ngày 6: ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA BẠN
1. Bộ phận bán hàng
Mô tả đội ngũ bán hàng của bạn. Bạn có bao nhiêu nhân viên bán hàng?
Bạn có nhân viên bán hàng từ xa không?
Họ là ai, họ làm gì?
Họ được trả lương như thế nào?
Mức thu nhập bình quân của họ là bao nhiệu?
Bạn đã thử các loại chương trình lương bổng khác nhau chưa? Chúng có ảnh hưởng đến doanh số không?
2. Nếu bạn có rất nhiều nhân viên bán hàng khác nhau, hãy trình bày sự khác biệt về thành tích, từ tốt nhất đến tệ nhất.
Người giỏi nhất trội về mặt gì và người tệ nhất trội về mặt gì?
Điểm mạnh và yếu của họ là gì và họ đã tận dụng chúng ra sao?
3. Giá trị giao dịch bình quân của bạn là bao nhiêu và bạn có biện pháp gì để gia tăng nó?
4. Doanh số (gộp và thu nhập ròng) trên mỗi nhân viên bán hàng của bạn là bao nhiêu? Con số này lớn hơn, nhỏ hơn hay tương đương với số liệu trung bình của ngành và bạn đang (sẽ) thực hiện biện pháp gì để cải thiện con số này?
5. Các tiêu chuẩn để thuê một nhân viên bán hàng là gì?
6. Bản thân bạn đã tham gia bao nhiêu khóa đào tạo bán hàng chuyên nghiệp?
7. Loại hình đào tạo dành cho nhân viên bán hàng của bạn là gì (cả với người mới và người có thâm niên)?
8. Bạn còn có các chương trình đào tạo khác nào? (Ví dụ: đào tạo về sản phẩm, về quản lý khách hàng, hay về quản lý thời gian)?
9. Chương trình đào tạo được tổ chức như thế nào (tự đào tạo, mời chuyên gia vào giảng dạy...)?
10. Việc đào tạo diễn ra bao lâu một lần?
11. Tỷ lệ thôi việc của nhân viên bán hàng là bao nhiêu?
12. Mô tả chu trình bán hàng tiêu biểu để chốt một đơn hàng (từ khi thu hút người tiêu dùng tiềm năng đế khi bán được hàng):
Cần liên hệ bao nhiêu lần để có được một đơn hàng?
Bạn thường gặp bao nhiêu người khác nhau để có một đơn hàng?
13. Mô tả độ dài chu trình bán hàng từ khi liên hệ lần đầu đến lúc chốt đơn hàng?
14. Bạn nghe đến những lý do chống đối nào thường xuyên nhất?
15. Nếu nhắm đến 10 đối tượng tiềm năng, bạn sẽ chốt được bao nhiêu người? (Cho biết tỷ lệ bán hàng thành công.)
16. Bạn làm việc với bao nhiêu % khách hàng là người có quyền quyết định cuối cùng?
17. Liệt kê 3 điều bạn có thể thực hiện để củng cố mối quan hệ của bạn với nhóm những người có quyền quyết định cuối cùng:
18. Ba lý do hàng đầu khiến một khách hàng tiềm năng không mua hàng khi chu trình bán hàng kết thúc?
19. Bạn làm gì với những khách hàng tiềm năng mà bạn chưa chốt được?
20. Tỷ lệ chốt bán hàng của bạn so với đối thủ như thế nào?
21. Bạn có tận dụng hình thức bán hàng trực tiếp nào khác không (ví dụ, đại diện bán hàng độc lập, đại lý, đại diện của nhà sản xuất)? Nếu có,bạn đã bao giờ so sánh kết quả với đội bán hàng từ xa hay mặt đối mặt?
22. Phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng của bạn là gì?
23. Bạn có dữ liệu khách hàng tiềm năng nào (ví dụ, các danh sách...)?
24. Bạn có tham gia các hội chợ thương mại? Bạn làm gì ở đó và trưng bày quầy như thế nào? Cách tiếp cận bước đầu của bạn là gì? Bạn thực hiện những khuyến mãi gì để đồng hành với hội chợ?
25. Bài thuyết trình bán hàng của bạn là gì?
26. Viết ra bài chào hàng của bạn.
27. Nếu bạn có dùng lời mở đầu chuẩn trong bài bán hàng, hãy mô tả nó cụ thể.
28. Bạn đang có loại quản lý bán hàng nào?
Bạn có một người cụ thể, được chỉ định làm giám đốc bán hàng không? Mô tả mục tiêu và nhiệm vụ của cô/ anh ấy. Chúng ăn khớp và đồng nhất như thế nào với chiến lược marketing tổng thể?
Nhân viên bán hàng của bạn có tự quản lý mình?
29. Bạn còn bao nhiêu khách hàng tiềm năng chưa chốt bán hàng?
30. Sau lần giao dịch đầu tiên, bạn có sử dụng cách phương pháp chính thức, có hệ thống để tương tác và bán tiếp cho khách hàng?
Nếu có, chúng là gì?
Nếu không, theo bạn, bạn có nên có một phương pháp như vậy?
31. Bản thân bạn dành thời gian cho hoạt động bán hàng hoặc đội bán hàng bao nhiêu lần một tuần?
32. Nhiệm vụ bán hàng của bạn là gì khi bạn mới bắt đầu xây dựng doanh nghiệp?
33. Bạn có thực hiện bất kỳ điều gì ngay lúc bán hàng để gia tăng số đơn hàng có được?
34. Bạn có hay sắp có bổ sung thêm các sản phẩm, dịch vụ khác (bán thêm)?
Nếu có, chúng là gì?
35. Thời gian để bạn hoàn thành một đơn hàng từ khi nhận nó là bao lâu? Nếu khoảng thời gian này được rút ngắn hơn, doanh thu của bạn có thay đổi mạnh mẽ không?
36. "Khuynh hướng hối hận sau khi mua của khách hàng" có đang là vấn đề của doanh nghiệp bạn? Nếu có, bạn giải quyết nó như thế nào?
37. Khách hàng có cảm thấy phòng chăm sóc khách hàng của bạn làm việc mau lẹ, chu đáo? Giải thích.
38. Bạn có loại hình đào tạo nào cho bộ phận dịch vụ?
Ngày 7: MARKETING
1. Thị trường mục tiêu của bạn là gì và bạn đã tiếp cận nó như thế nào?
2. Tiềm lực thị trường của bạn là bao nhiêu? Thị phần hiện tại của bạn là bao nhiêu? Bạn có đang dẫn đầu không? Nếu có, bạn đã dẫn đầu được bao lâu? Khoảng cách giữa bạn với người đứng thứ 2 và thứ 3 thị trường là ntn? Nếu không, bạn đang đứng thứ mấy? Bạn cách người dẫn đầu thị trường ntn?
3. Bạn quảng bá công việc kinh doanh theo quy mô địa phương, theo khu vực, toàn quốc hay toàn cầu?
4. Cần thực hiện những thay đổi gì để đáp ứng tầm nhìn của doanh nghiệp bạn?
5. Mô tả triết lý marketing của doanh nghiệp bạn.
6. Bạn có thảo ra một bản kế hoạch marketing và bám chắt theo nó? Nếu có, hãy mô tả nó.
7. Kế hoạch đó có ngân sách cố định không (ví dụ, $1000 mỗi tháng cho việc xuất hiện trên Trang Vàng)? Hay thay đổi theo phần trăm doanh số?
8. Hình thức marketing chủ đạo hiện tại của bạn là gì? Doanh thuđến từ nguồn này là bao nhiêu?
Ngày 8: KHẢ NĂNG QUẢNG CÁO CỦA BẠN
1. Triết lý quảng cáo của bạn là gì?
2. Điều gì đã ảnh hưởng hay định hình suy nghĩ của bạn về triết lý đó?
3. Bạn có áp dụng triết lý đó vào quảng cáo của mình? Nếu có, bạn thực hiện như thế nào?
4. Bạn có sử dụng quảng cáo phản hồi trực tiếp (những quảng cáo khiến khách hàng mua hàng), thay cho quảng cáo "hình ảnh" không? Nếu có, vui lòng mô tả bản chất lời chào hàng tiêu biểu của bạn. Nếu không, tại sao không?
5. Các quảng cáo của bạn có hiệu quả? Làm thế nào bạn biết chúng hiệu quả?
6. Bạn có áp dụng phương pháp quảng cáo hai bước (tức là, bước một mang về những đối tượng tiềm năng, bước hai chuyển họ thành khách hàng)?· Nếu có, hãy mô tả các bước của bạn.
7. Tỷ lệ chuyển đổi của bạn là bao nhiêu (nghĩa là, cứ x đối tượng tiềm năng, bạn có được y khách hàng/ đơn hàng)
8. Bạn đã dùng các cách khác nhau nào để cải thiện tỷ lệ này?
9. Chi phí quảng cáo trên một đơn hàng của bạn là bao nhiêu? (tức là,khi bạn chi $1000 cho một quảng cáo, bạn tạo ra $X doanh thu)
10. Bạn đã thử nghiệm các phương pháp khác nhau để tăng số lượng đơnhàng chưa?
11. Bạn có sử dụng bộ tài liệu chuyển đổi (bộ tài liệu chăm sóc kháchhàng) để chốt bán hàng các đối tượng tiềm năng?
Nếu có, hãy mô tả bộ tài liệu đó. Nếu không, hãy mô tả các bước bạnđã thực hiện để chốt hàng đối tượng tiềm năng.
12. Bộ tài liệu chuyển đổi của bạn có bao gồm thư bán hàng, trong đó:Giới thiệu với người đọc về phần còn lại của bộ tài liệu? Giới thiệu với người đọc về công ty của bạn?Nêu ra các vấn đề mà công ty của bạn có thể giải quyết giúp họ?
13. Bạn có thử nghiệm các phần khác nhau của quảng cáo? Nếu có, bạn thử nghiệm những gì?
Nội dung?
Phương tiện truyền thông?
Ưu đãi?
Tiêu đề?
Giá?
Kích cỡ?
Minh họa?
Vị trí xuất hiện?
Ngày 9: THƯ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
1. Bạn gửi bao nhiêu thư tìm kiếm khách hàng tiềm năng mỗi tháng?
Gửi cho ai?
Tại sao gửi?
2. Bạn có sử dụng dịch vụ môi giới danh sách?
Nếu không, bạn lấy thông tin của đối tượng từ đâu?
Có công ty nào cung cấp các sản phẩm/ dịch vụ bổ sung mà bạn có thể tiếp cận? (ví dụ, công ty làm sạch thảm có thể tiếp cận công ty bán thảm.)
3. Bạn có thử nghiệm các phần khác nhau của thư bán hàng?
Nếu có, bạn thử nghiệm những gì?
Nội dung?
Ưu đãi?
Giá?
Phương tiện truyền thông?
Danh sách?
Tiêu đề?
4. Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư từ việc gửi thư của bạn là bao nhiêu?
5. Bạn có thể cải thiện nó như thế nào?
Ngày 10: ĐỐI TÁC CHIẾN LƯỢC CỦA BẠN
1. Bạn đang có các liên kết chiến lược nào?
2. Bạn đã có các liên kết chiến lược nào trước đây?
Chúng hiệu quả ra sao?
Chúng tác động như thế nào đến công việc kinh doanh của bạn?
3. Ai sẽ có lợi hơn nếu bạn phát triển?
Khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của những công ty nào sau khi mua từ bạn?
Khách hàng mua từ bạn, đồng thời cũng mua sản phẩm, dịch vụ từ những công ty nào?
4. Các nhà cung cấp nào hưởng lợi lớn nếu bạn thành công?
5. Mọi người thường mua các sản phẩm hay dịch vụ nào trước khi, trong khi, và ngay sau khi mua sản phẩm từ bạn?
Ngày 11: USP
1. Hãy chỉ ra mọi phương diện độc đáo của hiệu quả của sản phẩm/dịch vụ, cách tạo ra sản phẩm, trải nghiệm mua hàng hay sử dụng sản phẩm. (Tôi đangtìm kiếm các đặc điểm bán hàng độc nhất.)
2. Liệt kê những điều mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn mang lại cho kháchhàng. Hãy diễn giải các mục sau một cách cụ thể, chi tiết, có số liệu kèm theo:
Các kết quả:
Các lợi thế:
Các lợi ích:
Bảo trợ:
Các giá trị tăng thêm:
Các yếu tố gây ấn tượng với người khác:
3. Lợi thế cạnh tranh mạnh nhất của bạn là gì?
4. Bạn tự hào về công ty, sản phẩm/ dịch vụ của bạn điều gì nhất?
5. Sản phẩm hay dịch vụ của bạn giải quyết vấn đề gì cho khách hàng?
6. Mô tả các nhu cầu của khách hàng và các kết quả tích cực mà sảnphẩm/ dịch vụ của bạn mang lại.
7. Đánh giá cụ thể giá trị mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn mang lại cho cuộc sống của người dùng cuối cùng đằng sau mỗi giao dịch. (ví dụ, ai đó sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn, nhờ đó họ tiết kiệm được $400 mỗi tháng tiền điện mãi mãi... hãy nói cho tôi biết. Nếu bạn bán bất động sản và bạn giúp ai đó có một phong cách sống tuyết vời hơn, giúp họ sở hữu ngôi nhà có triển vọng tăng giá... tôi muốn biết tất cả điều đó.) Liệt kê tất cả yếu tố
8. Đặc điểm bán hàng độc nhất (USP) của công ty bạn là gì?
9. Tại sao khách hàng mua hàng từ bạn?
10. Điều gì tách biệt sản phẩm/ dịch vụ của bạn khỏi đối thủ cạnh tranh? (Bạn có thể có nhiều đặc điểm cho nhiều dòng hay nhiều phân khúc sản phẩm/ dịch vụ của bạn)
11. Tại sao khách hàng tiềm năng phải mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn?
Điều gì khiến họ không thể cưỡng lại sản phẩm/ dịch vụ của bạn?
12. Khách hàng của bạn thật sự muốn gì? (Hãy cụ thể, đừng chỉ trả lời,"một sản phẩm hay dịch vụ chất lượng.")
Làm thế nào bạn biết được điều đó?
13. Những sản phẩm/ dịch vụ nào khách hàng muốn có nhưng bạn không cung cấp?
14. Bạn có dùng đặc điểm bán hàng độc nhất (USP) của mình là chủ đề xuyên suốt các hoạt động marketing, bán hàng không? Nếu có, hãy mô tả cách bạn thực hiện? Nếu không, giải thích tại sao không.
Ngày 12: ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
1. Mô tả đối thủ của bạn
2. Mô tả mọi điều bạn biết về các đối thủ
3 đối thủ mạnh nhất của bạn tọa lạc ở đâu?
Điểm mạnh nhất của họ là gì?
Điểm yếu nhất của họ là gì?
Bạn lấp đầy khoảng trống này cụ thể như thế nào?
3. Mô tả đối thủ của bạn càng nhiều càng tốt, về:
Phương thức bán hàng
Chiến lược bán hàng
Cơ cấu phòng ban
4. Họ có ưu đãi nào mà bạn không có?
5. Bạn thực hiện những biện pháp gì để hạn chế lợi thế của họ?
Chúng có hiệu quả không?
Nếu không, bạn cần thay đổi những gì?
6. Ba lý do lớn nhất khiến bạn đánh mất khách hàng vào tay đối thủ là
7. Bạn có mua sản phẩm/ dịch vụ của đổi thủ để theo dõi xem họ đang làm đúng hay sai không? Giải thích làm thế nào những hiểu biết sâu sắc trên đã giúp bạn cải thiện và tập trung chiến lược marketing tổng thể hơn
8. Khách hàng bất mãn với ngành của bạn về điều gì nhất?
Công ty của bạn giải quyết vấn đề này như thế nào?
9. Tại sao khách hàng mua hàng từ bạn?
10. Có phải họ chỉ mua từ một mình bạn không?
11. Có phải họ cũng hay mua từ đối thủ của bạn không?
12. Bạn có thể thực hiện biện pháp gì để thâu tóm phần lớn khách hàng của đối thủ?
13. Bạn có thích cực thu thập thông tin từ các chuyên gia trong lĩnh vực của bạn và các lĩnh vực liên quan không? Giải thích.
------------
Sưu tầm
TriNamT9_20160923080735425.jpg)
Share
& Comment
Tweet